Gastroahoj
aaaaaaaaaaaaaaaa
aaaaaaaaaaaaaaaa
Martin Müller
Content Lead
Head of Sales naší firmy Martin Lenc se v rozpovídal o tom, jaké to je pracovat pro rychle rostoucí společnost ve fázi rapidní globální expanze, co má sales společného se sportem nebo co je klíčem k úspěchu při práci v obchodním týmu.
Základem bylo, že mě bavily technologie a lákal consulting. Do SharpGridu jsem přišel z menší konzultační firmy, která se věnovala komerčním nemovitostem a kde se hrálo hodně na senioritu, tedy jak je kdo zkušený. Bylo to docela konzervativní prostředí. Tam jsem přičichnul k analytice, komunikaci s klienty, jak se hledají řešení a podobně.
Změna přišla v roce 2017. Všiml jsem si, že si moje kamarádka na Linkedinu změnila pracovní pozici z McKinsey na BizMachine, a tak jsem se podíval, co tahle firma dělá a kdo za ní stojí. Kombinace poradenské práce a dat a technologií mě zaujala, proto jsem jí poslal zprávu, dostal pozvánku na pracovní pohovor a nakonec jsem po tříkolovém výběrovém řízení nastoupil.
Začátky byly hodně zajímavé. Pomáhali jsme klientům pomocí datových řešení s B2B prodejem a zároveň jsme v rámci consultingu hledali různé datové zdroje a řešili, jak je pro klienty co nejlíp využít. Každý tehdy dělal všechno, na jedné straně consulting, na druhé třeba aplikace nebo databázové skripty.
Jak se produkt BizMachine vyvíjel, přišli jsme na to, že spousta klientů stojí víc o informace o HoReCa provozovnách než o firmách jako takových. Tak jsme v roce 2019 položili základ firmy SharpGrid, která se od BizMachine oddělila. Zásadní podíl na tom měl Martin Nepraš, který znal FMCG odvětví jako své boty a věděl, jako hodnotu mohou taková data mít.
Při rozjezdu SharpGridu jsem stejně jako předtím dělal první poslední, ale časem jsem se začal profilovat víc do klientské role, řešil řízení a dodávky projektů, až jsem se nakonec dostal k obchodu, který mě baví ze všeho nejvíc. Jsem totiž soutěživý a rád sportuju a sales má se sportem hodně společného. Můžeš tam soutěžit, vyhrávat, poznávat nové firmy nebo lidi a pomáhat jim hledat nová řešení, je to prostě vzrušující činnost. No a taky mě baví nosit do firmy peníze.
Kromě dat a consultingu taky miluju gastro jako takové. S kamarády máme dokonce svůj vlastní bar, takže to znám z první ruky.
My jsme se SharpGridem našli díru na trhu a způsob, jak řešit doposud neřešitelné problémy, se kterými klienti potřebovali pomoct. Díky tomu máme na trhu velmi silnou a unikátní propozici. Navíc jsme na to přišli a celé si to vymysleli sami, takže tomu přirozeně věřím a líp se mi to pak prodává.
Náš segment HoReCa je zajímavý sám o sobě, pořád se mění a je těžké ho uchopit. Máme taky skvělé firemní DNA. Naši zakladatelé jsou extrémně zkušení lidi z Googlu a McKinsey, kde pracovali v top technologických a konzultačních pozicích. Širší tým má pak díky tomu obrovské technické i komerční zázemí.
Obecně v SharpGridu dodržujeme vysoké standardy kvality vůči našim produktům i vůči sobě samým a měříme úspěšnost na základě výsledků, tedy toho, co firmě přineseme. Jenom tak můžeme mít vysokou míru důvěry.
Naši klienti jsou velcí a významní hráči, kteří dodávají produkty do HoReCa provozoven. Patří mezi ně třeba Coca-Cola, PepsiCo, Kofola, Heineken, Asahi, Unilever, Makro, Jagermeister, Red Bull a spousta dalších.
Jejich zdroje příjmů jsou dva. V první řadě retail, tedy klasický prodej v obchodech. Ten je už ale poměrně dobře zmapovaný pomocí dat a dá se efektivně měřit. My dodáváme tu druhou část skládačky, tedy data z HoReCa provozoven jako jsou restaurace, bary, hotely, kavárny a další místa. V tomhle prodejním kanálu totiž panuje docela “nepořádek” a nikdo se v něm nevyzná. Přesně tohle chce SharpGrid změnit.
Momentálně působíme na pěti evropských trzích: Španělsko, Itálie, Polsko, Česko a Slovensko. V druhé polovině roku 2022 chceme vstoupit na další evropské trhy.
Pomáháme jim určit, jak vypadá jejich potenciální trh. To znamená, že jsme třeba výrobci limonády nebo piva schopni říct, do kolika restaurací a jiných podniků ji potenciálně může prodat, kde se ty provozovny nachází a kam stojí za to poslat své obchodní zástupce nejdřív, kde je největší prodejní potenciál.
Kromě toho umíme taky zhodnotit, jak si na trhu stojí. To znamená zjistit, v kolika z těch provozoven už svoje produkty a značky mají, a pomoci jim objevit místa, kde ještě nejsou a mohli by být nebo ve kterých regionech a typech provozoven se jim daří více či méně. Takhle jim pomáháme vytipovávat potenciální obchodní příležitosti a měřit svoji výkonnost.
K tomu máme dva produkty. Outlet Census slouží hlavně k vytipování těch správných prodejen pro obchodníky. Market Meter je zase velmi pokročilý nástroj pro reporting s distribucí (pokrytím trhu), cenovým rozpadem podle značek, objemy nebo dominancí produktů na trhu. Stručně řečeno klientům zjistíme, jak velký je jejich trh, kde leží příležitosti a jak na ně zacílit.
Můj den je pokaždý trochu jiný. Vyhovuje mi, že mám velkou míru flexibility. Někdy pracuju z domova, jindy z kanceláře, někdy půl na půl. Rád si s tím hraju a využívám čas na maximum. Je pro mě důležité, že si to můžu nastavit a upravit podle sebe.
Obvykle ráno začínám komunikací s klienty, vyřídím e-maily, odepíšu kolegům u toho si udělám první ranní kafe. Aspoň dvakrát týdně máme meeting s týmem. Část dne pak strávím na schůzkách se stávajícími i novými klienty a přípravou na ně. Jindy zase připravuju nabídky, smlouvy nebo oslovuju potenciální klienty. Je to pestrá práce.
Mám na starosti náš pětičlenný sales tým působící na pěti trzích, proto je pro mě klíčové, aby každý věděl, co má dělat a na co se daný týden soustředit. Podstatnou část dne se věnuju jenom týmu, pomáhám odstraňovat překážky, řešit situace s klienty nebo prioritizovat úkoly.
Podle čtyř věcí.
Zaprvé je to o týmu, který musí být spokojený a mít všechno k tomu, aby mohl dělat svoji práci dobře a efektivně. Taky je to samozřejmě musí bavit.
Zadruhé jde o dobré a silné vztahy s klienty, aby se na nás mohli vždy obrátit a spolehnout, když řeší nějaký problém
Zatřetí musíme generovat zisk. Proto sledujeme jak se nám daří obnovovat stávající spolupráce a získávat nové zákazníky, aby SharpGrid mohl růst.
A za čtvrté bych ještě zmínil fungování osy sales-marketing-produkt. Všichni se vzájemně podporujeme, inspirujeme a informujeme. Sales tak může předávat klientské podněty směrem k marketingu i produktovému oddělení, které pak může produkty zlepšovat podle potřeb našich klientů a marketing zase produktovat skutečně relevantní obsah a správně naši firmu i produkty komunikovat směrem ven.
Takový člověk by měl mít především orientaci na výsledek. Jsme malá firma, která roste a nikdo se u nás neschová. Bavit to bude ty, kteří chtějí vidět výsledky své práce, dávat podněty ke zlepšení a podílet se na růstu.
Další předpoklad je chuť se učit novým věcem, hledat nová řešení, cesty a přístupy k věcem, zkrátka být otevřený.
Pro práci v komerčním týmu je taky zásadní umět dobře komunikovat, což znamená umět se dobře ptát, ale i naslouchat a přizpůsobit svoji komunikaci druhé straně a to jak uvnitř firmy, tak navenek vůči klientům. Člověk by měl být schopen dávat i přijímat feedback, včas si říct o pomoc a být transparentní za každých okolností.
