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24.1.2022

Ganar en los nuevos puntos de venta comerciales: el uso de data para conseguir una ventaja competitiva

SharpGrid Content Lab

La mayoría de las marcas tratan de ganar algún tipo de ventaja en nuevos / recientemente abiertos puntos de venta. ¿Por qué? Los nuevos puntos de venta son los lugares en los que mayoritariamente se desarrollan las innovaciones del canal, desde nuevas propuestas a los consumidores a nuevos formatos o ubicaciones. Igualmente importante es que los nuevos puntos de venta abastecen de manera desproporcionada a jóvenes consumidores.  

¿Le gustaría predecir dónde aparecerán nuevos puntos de venta con el objetivo de obtenerlos antes que su competencia? ¿Adelantarse y empezar a negociar antes que nadie? Si es así, es posible que tengamos la respuesta para usted. 

En SharpGrid, no contamos con una bola de cristal, pero casi. Tras analizar los datos de nuestro “Outlet Census” (“Censo de Puntos de Venta”) en relación a puntos de venta recientemente cerrados y puntos de venta recientemente abiertos, hemos constatado tres importantes parámetros: 

  • En primer lugar, las ubicaciones comerciales permanecen lugares comerciales en el 90% de los casos tras el cierre permanente del comercio original. La probabilidad indica (o más precisamente el 90%) que el lugar continuará albergando un punto de venta de hostelería, normalmente con una nueva propuesta  a los consumidores (e.g. una antigua cafetería pasa a ser un bistro vegano bajo un nuevo operador). Ello implica que la monitorización de aquellas ubicaciones cerradas recientemente permitiría a las FMCGs la captación del 90% de nuevos puntos de venta incluso antes de que estos vuelvan a estar operativos de nuevo, abriendo nuevas posibilidades en el desarrollo, crecimiento y adquisición de nuevos clientes
  • En segundo lugar, al cabo de 6 meses, la friolera del 65% de los locales vuelven a abrir. Por lo tanto, si su cliente cerró recientemente, es muy probable que un potencial nuevo cliente aparezca en ese mismo lugar. Y si está preparado, puede sacarle partido a la situación
  • En tercer lugar, gracias a nuestro enfoque de las “Hot Zone”, es posible identificar los nuevos puntos de venta que probablemente generen una participación del consumidor y una facturación de la categoría superiores a la media, lo que justifica (potencialmente) una mayor inversión en el mercado por parte de la marca

Nuestras cifras se basan en los datos obtenidos a través del “Outlet Census” (“Censo de Puntos de Venta”) así como en una cuidadosa investigación del mercado en relación a los puntos de venta cerrados y abiertos recientemente que realizamos a lo largo del 2021, conjuntamente con  la monitorización de las “Hot Zones” empleando nuestro “Market Meter” (“Medidor del Mercado”). 


Leer más: Dos grandes costes ocultos del canal de hostelería que debe conocer, y cómo evitar que se coman sus beneficios

La importancia de tener conocimiento por adelantado

Al acceder a este tipo de información, podrá iniciar las negociaciones antes de que el punto de venta esté realmente en funcionamiento, aumentando así sus posibilidades de establecer una relación comercial temprana con el propietario. Además, le permitirá tomar una decisión más informada sobre el nivel óptimo de inversión en el mercado, evitando costes innecesarios.

Todo esto puede darle una ventaja inestimable y un margen de negocio a la hora de construir una presencia en el mercado en nuevos puntos de venta, creando oportunidades para su equipo de ventas, su equipo de marketing y, en última instancia, sus marcas.

Si quiere saber más sobre este tema, contáctenos e indíquenos cómo podemos ayudarle a conseguir su propia bola de cristal personal.


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