Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Suspendisse varius enim in eros elementum tristique. Duis cursus, mi quis viverra ornare, eros dolor interdum nulla, ut commodo diam libero vitae erat. Aenean faucibus nibh et justo cursus id rutrum lorem imperdiet. Nunc ut sem vitae risus tristique posuere.
24.5.2022
min
Martin Müller
Content Lead
.png)
On-trade kanál může být zejména pro výrobce jídla a nápojů velkým zdrojem hodnoty. Umožňuje uvádět nové produkty na trh, rozvíjet značky, testovat inovace, prezentovat produkty v příjemném prostředí restaurací nebo barů a zaměřovat se na specifické segmenty zákazníků.
Zároveň však vyžaduje značné zdroje, jako je personál v terénu, výroba a umisťování POP a POS materiálů, investice do promo akcí nebo podpora provozovatelů podniků. Tyto mohou v úhrnu představovat více než 20 % příjmů z on-trade a právě v této fázi se do hry zapojují skryté náklady, které snižují zisky prodejců a v konečném důsledku nahlodávají jejich úspěch.
Na základě našeho výzkumu a dlouhodobé spolupráce s klienty jsme identifikovali dva významné typy skrytých on-trade nákladů:
Oba tyto faktory vznikají jako vedlejší produkt nedostatečné znalosti on-trade kanálu a u velkých prodejců mohou vést k dodatečným nákladům ve výši více než 5 milionů EUR ročně! Naštěstí je lze výrazně snížit.
Věděli jste, že jenom udržet si přehled o 1 000 prodejnách ve svém obvodu zabere jednomu terénnímu pracovníkovi zhruba 1 den kapacity týdně? A to za velmi konzervativního předpokladu, že stráví pouze 30 minut ročně kontrolou každé prodejny, včetně zadávání údajů a dat do interního CRM.
A pokud je portfolio prodejen větší nebo je třeba shromáždit více údajů, může tento úkol snadno zabrat 40-50 % jeho/její kapacity! U prodejců s velkými prodejními jednotkami to může představovat dodatečné náklady ve výši více než 2 miliony EUR ročně.
I přes velké náklady je klíčové držet s vývojem trhu krok. Podle našeho průzkumu více než 70 % prodejen zaznamená do 12 měsíců změnu alespoň jednoho kritického ukazatele, jako je otevření/zavření, změna obchodního potenciálu nebo růst tržeb. Pokud tyto změny přehlédnete, může to poškodit vaše vztahy s prodejnou, snížit vaši úspěšnost v akvizici/udržení prodejny nebo vést k promeškání příležitostí na trhu.
Problémem je ale i špatná alokace komerčního rozpočtu - tedy neefektivní investice peněz a času do podniků s nízkou návratností. On-trade kanál se vyznačuje extrémními rozdíly mezi prodejnami a neustálými změnami. Utrácet v něm peníze tak, aby vám něco přinesly, není nic jednoduchého.
Na základě našeho průzkumu například prodejny v tzv. Hot Zones generují 2,2x větší potenciál příjmů a 3,5x větší zapojení spotřebitelů (tedy interakci uživatelů s podnikem, indikující jeho popularitu), než je průměr trhu.
Prodejny s "ideálním profilem" (které jsou s danou značkou výrobce synergické a nejlépe budou jeho brand podporovat) generují více než 4x větší potenciál příjmů, než je průměr. Prodejny typu "Příležitost" (malé, ale rychle rostoucí s velkým potenciálem do budoucna, které se vyplatí oslovit už teď) zase rostou 3x rychleji než zbytek trhu.
Zaměřit se na ty správné podniky je naprosto klíčové. Z našich dat nám vychází, že pokud 20 % rozpočtu investujete do "průměrných" podniků místo těch s vysokou návratností, až 8 % tohoto rozpočtu promrháte.
Našim úkolem je mimo jiné pomáhat klientům s efektivitou v on-trade kanálu. Produkty Outlet Census a Market Meter jsme proto navrhli tak, aby eliminovaly většinu výše popsaných nákladů a pomohly na základě přesných dat využít rozpočet na maximum.
Skrytými náklady trpí většina firem, aniž by o tom často vůbec věděly. Pokud si myslíte, že by to mohl být i váš případ, ozvěte se nám a my vám pomůžeme vypočítat odhad skrytých nákladů (peníze, které lze ušetřit) a potenciální přínos pro vaši společnost pomocí modelů založených na datech a dlouholetých zkušenostech s desítkami různých klientů.
Přečtěte si více o naší filozofii on-trade výzkumu a přístupu Performance Cells nebo o tom, jak globální lídři jako Heineken nebo Unilever díky našim produktům úspěšně snížili tyto skryté náklady.
